2019年1月，中國百強茶企排名第一的湖南茶業(yè)集團股份公司，為合作伙伴浙江商源集團的近百位直營店店長進行產(chǎn)品和銷售技能的培訓(xùn)。
浙江商源集團是華東地區(qū)著名的酒類經(jīng)銷商，年營業(yè)額50億以上。這場分享會議，正是目前茶酒融合的趨勢下，茶與酒的跨界營銷典型案例。
跨界營銷，也稱為異業(yè)聯(lián)盟，是“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的十大商業(yè)趨勢之一，是兩家具有互補屬性的企業(yè)或組織通過聯(lián)合的方式，實現(xiàn)“1+1大于2”的效應(yīng)。在現(xiàn)代營銷史上，跨界營銷成功的案例非常多，比如采樂洗發(fā)水在藥店渠道銷售，彪馬聯(lián)手寶馬mini，設(shè)計推出的黑色駕駛用鞋mini運動二分鞋（mini motion 2 part shoe），而茶行業(yè)的也不缺相應(yīng)的案例，雨林的“集合店模式”就是一個代表。
而當(dāng)市場經(jīng)濟進入“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，單打獨斗的模式已經(jīng)跟不上經(jīng)濟發(fā)展的步伐，越來越多的企業(yè)關(guān)注和重視跨界營銷。2015年的時候，我在全國20多個城市的公開課中，就將跨界營銷列為了破解賣茶難的方法之一。
茶企的跨界營銷，根據(jù)研究成功案例和借鑒其他老師的觀點，可以從3個方面入手：
一、共享銷售渠道
目前的茶行業(yè)和其他行業(yè)的跨界合作，渠道合作是主要的表現(xiàn)形式，不過據(jù)于茶企自身的渠道并無特別的優(yōu)勢，目前的合作更多是單向的，也就是茶企的產(chǎn)品借助其他行業(yè)的產(chǎn)品渠道進行銷售。
單向渠道合作，是渠道共享的第一種方式，因為是單向的，它的效應(yīng)只有雙向合作效應(yīng)的一半，當(dāng)然這種合作方式非常適合跨界的對方是渠道經(jīng)營者。如萬科牽手淘寶進行房產(chǎn)銷售。
渠道合作的第二種方式是雙向合作，我們的茶企和合作方，進行渠道共享，雙方的產(chǎn)品對在對方渠道進行銷售。
創(chuàng)維和華帝的合作就屬于渠道的雙向合作，雙方互相擴大影響，互相借助對方的資源，在三四級市場進行了營銷渠道的創(chuàng)新，試行渠道共用，在華帝專營店展示和銷售創(chuàng)維彩電，創(chuàng)維的渠道銷售華帝的產(chǎn)品和雙方還聯(lián)手在這些城市展開團購等活。
二、合作推出產(chǎn)品
在茶企的營銷方式中，有一種方式是成為“xx活動或者xx機構(gòu)的指定產(chǎn)品”，但比較遺憾的是，大部分的茶企的后續(xù)運作僅限于把這個“指定產(chǎn)品”運用在傳播層面。而如果能夠針對這個指定產(chǎn)品推出一款特定的產(chǎn)品，并能夠借助合作方來進行銷售，將實現(xiàn)效應(yīng)非常好的跨界營銷。
產(chǎn)品的合作，需要兩個跨界的企業(yè)，在品牌的定位、品牌氣質(zhì)等維度上具有吻合性，如東風(fēng)雪鐵龍和與意大利知名時尚運動品牌kappa，兩家企業(yè)對產(chǎn)品的設(shè)計都追求美感、動感，力求極致，而且消費群體都是“宣揚運動感、酷時尚，以及卓爾不群的用戶體驗”。
湖南省茶業(yè)集團聯(lián)合北京中投視訊文化傳媒股份有限公司、北京凱視芳華文化傳播有限公司推出的“國獎茯·全金花黑茶”，是一個產(chǎn)品的跨界營銷。
三、產(chǎn)品理念跨界
帝泊洱普洱茶膏，借用咖啡行業(yè)的成熟概念，將產(chǎn)品打造成快速沖飲品，茶面膜、茶洗護用品，借用了化妝品行業(yè)的成熟概念，茶酒借用的則是酒的成熟概念，這些產(chǎn)品在研發(fā)方面，都有一個共同的特點借用同行業(yè)或另一行業(yè)成形的概念、功能來實現(xiàn)產(chǎn)品研發(fā)或功能上的跨界。
原載《中華合作時報·茶周刊》3月26日，作者為戴高諾。（資料來源：茶情報）